信用卡业务向来是各家银行零售战略的重点业务模块之一，其既能够为银行贡献可观的业务收入，也通过向客户提供方便快捷的消费支付体验和丰富多样的增值服务权益，帮助银行实现实现用户需求、优化客户体验和强化客户黏性的重要目标。

  在开展信用卡营销的过程中，网点厅堂作为银行营销的传统主阵地，发挥着不可或缺、无法替代的及其重要的作用。如何在这个环境熟悉、流程熟悉、人员熟悉的“主场”，更好地提升信用卡营销的整体效果呢，本文结合厅堂场景、客群特点与信用卡营销要求，从三个方面来进行分析。

  整体来看，因为金融科技的慢慢的提升和客户行为的习惯变化，现在还依然亲临网点厅堂办理业务的客户，数量呈现明显的下降趋势。分析现在到店客户的群体和场景，通常会有这么几类：行为习惯偏向当面办理的（如老年客户群体、担忧线上安全性的客户）、网点周边方便到店的（如周边社区或单位客户）、别的业务过程中需要到店面签的（如企业会计专员某些对公业务操作、代发单位开卡后激活、信贷客户签约和提前还款等）以及特殊业务情形必须到店办理的（如大额存取现金的客户、卡片更新或U盾更换的客户等），当然，到店客户群体中还包括一类很重要的群体，就是我行的中高端客户群体，通过营业销售人员主动邀约后，到店做资产配置面谈或者参加客户沙龙的这些到店客户，就构成了我们在厅堂开展信用卡营销的目标客群。

  针对自己网点具体的主要到店客群，我们应该认真分析其具体需求，包括金融和非金融需求，并将我行不同信用卡品种的具体功能及配套权益，与客户的需求来做匹配，选择正真适合的信用卡品种进行重点推荐。

  比如说，厅堂到店占比最高的老年客户群体，以前银行并不会将其作为信用卡营销的合适客群，但是随着近年来大环境的变化，国家慢慢地增加适老金融服务环境的建设，老年客群的金融实物资产占比贡献一直上升，其自身的行为习惯也慢慢的变线上化、智能化。与此同时，银行存量信用卡客户中也有更多的开始步入老龄时代。因此，现在很多银行都开始重视老年客群的信用卡需求，并推出了相应的卡种，如中信银行的如意卡、广发银行的福禄卡、上海银行的锦绣繁花卡等。在这种情况下，网点就可以基于本行特色卡种，向到店的老年客群开展营销推荐，凸显卡片在三个方面的核心优势。

  2.特色功能（如刷卡金奖励、生活用品回馈、周边商户优惠等，满足老年客群实际的需求）；

  再在营销过程中重点强调办卡过程的便捷和后续服务的贴心，如一键直达专属人工客服、大字版APP等。

  而到店客户中常常会出现的留学客群，由于其当前业务贡献和未来提升潜力两方面都非常巨大，各家银行同样给予了极高的重视，几乎都有专属的信用卡种发行。在有此类目标客群到店时，我们一样能积极开展营销，只不过此时需要凸显的卡片核心优势需要更聚焦于：

  营销过程中则可以重点强调交易安全性方面的全面保障体系，如主副卡、境外失卡保障、跨境交易实时通知等。

  对于厅堂客户中的代发客群到店激活卡片、开展风险测评的场景，网点人员在营销时要建立有效的厅堂联动机制，纳入代发整体营销体系。一旦此类客户到店，即触发启动“1+N”营销动作，在开办工资卡的同时，以专属产品组合套餐的形式，根据不一样的客户情况，匹配包含不同信用卡在内的产品套餐，由于此类客群的年龄层次相对全面、岗位层级存在一定的差异，营销中可以为管理人员配置白金信用卡，强调其身份象征、高端权益；为基层员工中的中年群体根据其需求配置特定区域的联名卡、主题卡（如车主信用卡、商超联名卡等），强调其特定优惠和功能，对于年轻群体则可以配置更为新潮的信用卡种（如DIY卡、明星卡），凸显其开放式、个性化的元素。

  总而言之，厅堂营销信用卡，想要提高效率，首先要做的第一道工序，就是精准定位，基于本网点到店客群的需求，选择正真适合的本行卡种。

  目标客群和适用产品明确之后，我们要做的就是对到店客户实施全方位、立体式的营销覆盖，在其从抵达网点开始、到办完业务离开的全过程中，先运用视觉上的冲击吸引其眼球，后通过沟通交流激发其需求，再借助现场环境促成其办理。

  网点的厅堂入口，特别是引导台区域，是我们大家可以用来进行宣传布置的首选区域，此处常常要布置荧光板，或放置手写版本的宣传海报。

  在荧光板和手写海报的制作时，除了要注意减少文字数量、凸显重点内容等基本规则，也要用适当形式来更好地吸引客户眼球。

  比如某国有银行的大堂经理，在设计该行ETC车主信用卡的荧光板时，就巧妙地将ETC的英文字母进行了稍微的变形设计，将其与该行的LOGO标识进行组合，巧妙构成一辆汽车的简笔画。客户一走进厅堂，就会被荧光板上这辆颜色靓丽、造型别致的汽车所吸引，进而驻足观看荧光板，为这位大堂经理提供了更有利的营销切入机会。

  将信用卡办卡礼品在厅堂陈列，是厅堂宣传布置中的重中之重。信用卡促销礼品与传统的存款有礼等营销宣传相比，其合规性相对容易把控，但是礼品的差异化需要重点体现，这时通常不会选择鸡蛋米面油等传统生活类礼品，而是要选择更有档次、更有特色的种类。

  在信用卡的各类传统办卡礼品中，旅行箱可以说是最合适作为营销陈列的品类之一，问题大多在这样几个方面：

  那么厅堂人员在做信用卡宣传陈列时，就也要遵循以上这些原则，如果利益本身的金额相对客群就比较着迷，只要注意进行量化和具象化就可以了；如果觉得金额不一定足够吸引力，则还需要注意通过堆叠式陈列来增强视觉上的冲击效果。

  一是组合搭配的方式。即提供多个不同品类礼品，但并非只能单选一种，而可以做1+1组合甚至1+2组合，让客户感觉有挑选余地，当然此时如果担心资源不足的问题，网点能够使用将信用卡与其他一些小指标，如绑卡、手机银行、企微等进行联动营销的方式来进行资源整合。

  二是为团办客户和已办卡客户提供专属礼品。例如设置2人办卡、3人办卡、5人办卡等不同门槛的专属礼品区域，其中，团长还能够得到额外礼品。这类活动在对代发单位到店客户和对公单位到店客户进行营销时，配合转介办理的二维码，更容易取得理想效果。

  开展信用卡营销动作的过程中，所使用的话术能否让客户容易理解和记忆，能否打消客户的顾虑与担忧，会直接影响到营销结果。

  信用卡作为功能性产品，其不像存款、理财那样产生直观可量化的投资收益，也不像保险、信托那样具备特定专属的财富管理用途，在这类产品营销的过程中，客户所关心和我们要强调的无非是几个维度：办了会有啥好处、办卡过程是否简单快捷、后续用卡是否方便、服务可不可靠等等。

  在产品优势和核心卖点提炼完成之后，营业销售人员就可以依照一些营销理论方法，编写每个卖点在营销中向客户介绍的实战话术。如果已经很清楚目标客群的关键需求，只要在营销中向其介绍某一个产品卖点，那么就能够应用F-A-B-E的结构来编写线】强调信用卡的优惠力度

  信用卡营销与其他营销一样，遭遇客户拒绝是常态。我们在营销前需要收集经常遇到的客户拒绝问题，编写相应的应对话术，并让厅堂营业销售人员提前练习，达到任何一个人都能熟练且一致地进行拒绝问题处理，才能最大限度保证营销效果。

  在厅堂营销信用卡的收尾环节，营业销售人员也有一些一定得完成的规定动作，比如对营销成功的客户进行组合营销，完成快捷支付绑定、借记卡自动还款绑定等功能；添加客户微信，发送近期用卡优惠活动，并方便进行后续的各项服务提醒和跟进维护；生成信用卡营销二维码，请客户帮助转介周边客户。

  本文来源于：《信用卡业务：规模增长与存量深耕都得要！》更精彩内容，欢迎订阅环球银行月刊。（点击左下角阅读原文，进入环球银行官方微店）《信用卡业务：规模增长与存量深耕都得要！》